До 2023 года я искренне считал, что экспорт — это удел гигантов. Ну какие международные рынки у небольшого производства декоративных светильников из Подмосковья? Казалось, что для этого нужны миллионные бюджеты, штат юристов и личные связи в других странах. Я ошибался. И моя история выхода на экспорт — это история про то, как страхи оказались сильнее реальных препятствий, но и то, как эти препятствия можно преодолеть, если вовремя найти правильную поддержку.
Точка отсчёта: внутренний рынок стал тесен
Мой бренд VETVI я основал в 2022 году. Мы делали необычные светильники в восточном стиле — люстры, бра, торшеры с замысловатыми узорами и тёплым светом. В России продукт быстро нашёл своего покупателя. К концу первого года у нас было около 40 дилерских центров по стране, выручка росла, команда увеличивалась .
Но внутри росло беспокойство. По данным Российского экспортного центра, более 70% российских компаний, выходящих на внешние рынки, сталкиваются с проблемой насыщения внутреннего спроса как главным драйвером экспортной экспансии. Рынок светотехники в России конкурентный, и потенциал роста упирался в потолок. Я понимал: чтобы развиваться дальше, нужно либо давить конкурентов ценой, либо искать новые горизонты. Взгляд упал на Ближний Восток. Наши светильники с их восточной эстетикой идеально вписывались в интерьеры Катара, ОАЭ, Саудовской Аравии. Там любят роскошь, детали, ручную работу. Казалось, что это “наше” место.
Но как туда зайти? У меня не было ни одного знакомого в Дубае, я не знал местных законов, не понимал, как растаможивать товар и, главное, как найти тех, кто захочет его купить.
Страх первого шага и неожиданная помощь
Я несколько месяцев просто держал эту идею в голове, боясь даже начать что-то делать. Потом на одном из бизнес-мероприятий познакомился с выпускниками программы “Экспортеры 2.0” московского кампуса СКОЛКОВО. Услышал их истории и понял: я не один такой. Многие малые предприниматели проходят через те же сомнения .
Решился подать заявку на обучение. И это стало переломным моментом.
Главное, что дала программа — не столько знания (хотя и их тоже), сколько системный подход и, что важнее, уверенность. Нас научили анализировать рынки не на глазок, а по чётким критериям. Мы пересмотрели портрет нашего клиента. Оказалось, что главные покупатели наших светильников — не просто “жители ОАЭ”, а конкретные люди: дизайнеры интерьеров и частные лица, планирующие ремонт. Это понимание полностью изменило стратегию поиска партнёров.
Первый контракт: как это случилось
Самое удивительное произошло прямо во время обучения. Переговоры с потенциальным партнёром из Катара шли параллельно с занятиями. На кофе-брейках я подходил к модераторам и буквально спрашивал: “Вот у меня такой пункт в контракте, это нормально? А как лучше выстроить оплату, чтобы не попасть на налоги?” .
Их советы оказались бесценными. Благодаря им мы не совершили грубых ошибок на старте и заключили первый экспортный контракт всего через месяц после начала обучения.
Помню свои ощущения, когда подписывал документы. Эйфория смешалась с новой тревогой: “А что теперь? А дойдёт ли товар? А заплатят ли?”.
Сложности, о которых не пишут в красивых статьях
Радость от первого контракта быстро сменилась рутиной и первыми проблемами. Самое сложное началось после подписания.
Сертификация. Катар, как и любая другая страна, предъявляет свои требования к электрооборудованию. То, что спокойно продавалось в России, нужно было заново сертифицировать для Ближнего Востока. Оказалось, что просто взять и отправить наши светильники за границу не получится. Пришлось срочно менять производство, адаптировать комплектующие под новые стандарты, переделывать документацию . Это потребовало времени и денег, которые мы изначально не закладывали в бюджет.
Логистика. Отправить контейнер в Катар оказалось целым квестом. Мы искали перевозчика, считали сроки, и тут выяснилось, что транзитный срок, который называют логисты — это только время в пути. А есть ещё время ожидания контейнера, время выхода судна, время расформирования в порту . В итоге реальная доставка заняла почти в два раза больше, чем мы планировали. Клиент нервничал, мы нервничали.
Валютные расчёты. В 2023-2024 годах тема международных платежей стала особенно острой. Договариваться на доллары и евро оказалось сложно и дорого. Мы перешли на расчёты в юанях, благо этот вариант тогда уже работал. Но каждый платёж сопровождался кучей дополнительных проверок и комиссий. Теперь, готовясь к выходу на новые рынки, я обязательно изучаю хеджирование валютных рисков, чтобы защитить прибыль от скачков курса.
Что помогло не прогореть на старте
Оглядываясь назад, я понимаю, что нас спасла не какая-то одна вещь, а система.
Во-первых, тщательная проверка партнёра. Мы не поленились заказать отчёт на контрагента из Катара. Это стоило денег, но отсекло несколько сомнительных вариантов, которые могли закончиться потерей и товара, и денег .
Во-вторых, качественный контракт. Мы не пользовались типовыми шаблонами из интернета. Юрист, специализирующийся на ВЭД, прописал все детали: условия поставки, форс-мажор, порядок разрешения споров. Потом именно этот контракт спасал нас в спорных ситуациях. Но даже идеальный контракт не работает без понимания культурных особенностей партнёра — материал про ведение бизнеса в Азии помог нам подготовиться к переговорам и избежать многих неловкостей.
В-третьих, сборные грузы. Мы не стали сразу грузить фуру. Начали с отправки небольших партий сборными грузами. Это выходило дороже в пересчёте на единицу товара, но позволяло не замораживать все деньги в одном контейнере и быстрее оборачивать товар .
Экспорт как стратегия, а не разовая сделка
Прошло два года. Сегодня VETVI работает не только в России, но и в Казахстане, Азербайджане, Узбекистане. Мы открыли более 40 дилерских центров по России и активно развиваем направление на Ближнем Востоке. Оборот компании вырос в пять раз, и экспорт стал для нас не просто “дополнительным каналом”, а полноценной частью бизнес-модели .
Мы вышли на рынки Ташкента, Астаны, Баку. Сейчас в планах — полноценный выход на Дубай. Это уже не просто мечта, а конкретная задача с понятными шагами.
Важно! Выход на экспорт для малого бизнеса — это не про “купил билет, полетел и заключил сделку”. Это про системную работу: анализ рынка, адаптацию продукта, выстраивание логистики и, главное, про готовность учиться. Без программы “Экспортеры 2.0” я бы, скорее всего, так и топтался на месте, боясь сделать первый шаг. Знания и поддержка экспертов сжали путь от гипотезы до первого контракта с двух лет до одного месяца.
Типичные ошибки, которые мы едва не совершили
Их было много, и я рад, что большинство мы заметили вовремя.
- Недооценка сертификации. Мы думали, что раз продукт качественный, его возьмут везде. Пришлось переделывать документацию под требования Катара, терять время и деньги.
- Неправильный расчёт себестоимости. Забыли заложить таможенные пошлины, НДС при ввозе, услуги брокера и непредвиденные расходы на сертификацию. Первая партия едва не ушла в минус.
- Идеализация зарубежного рынка. Мы думали, что на Ближнем Востоке всё продаётся само, если продукт красивый. Пришлось учиться местной бизнес-культуре, особенностям переговоров, понимать, как там вообще принимают решения.
Вместо заключения
Главный урок, который я вынес: внешние рынки открыты для малого бизнеса. Там нет “советского занавеса”, за которым сидят монстры и не пускают. Там есть конкуренция, есть правила, и если ты готов им следовать и учиться новому, у тебя есть шанс.
Государственные центры поддержки экспорта, образовательные программы, отраслевые ассоциации — всё это реально работает и помогает не наступать на грабли, которые до тебя уже наступили десятки других предпринимателей .
Сегодня я точно знаю: если у бизнеса есть уникальный продукт и амбиции, единственное, что мешает выйти на экспорт — это страх и незнание. Всё остальное решаемо.
